排球之窗直播:春季市场行之金震、盛虹、昌盛探访

发布时间 : 2012-04-18
编者按:
企业效益从哪里来?利润从哪里来?市场占有率从哪里来?归根结底,你为客户创造了多少价值。近日,本网编辑部联合传化股份纺化营销中心,实地采访了多家客户单位,交流感受,聆听建议,从这些故事中,我们一次又一次学习着创造价值的内涵和多样的路径选择,相信,他们会对你有所启发。

默契是这样炼成的
——访苏州金震(中威)纺织有限公司董事长陆金根
 
    与传化合作10年来,双方在双赢的基础上合作得相当愉快,坚信在当前环保意识全民加强的前提下,两家公司能在转型升级上进一步加强合作。金震会更加配合传化在新产品的实践应用,期待双方有更高层次的合作,产生更大的经济效益和社会效益。                                            ——陆金根
    武通,我们现在长车线上想采用低温工艺,你们有好的产品尽管推荐。金震纺织的陆金根董事长在接受笔者采访的间隙,爽朗地对浙江销售四公司总经理姚武通说,产品你们尽管拿来试,我会督促下面的人好好配合的。
    姚武通告诉笔者,金震对传化非常信任,双方合作也很有默契。金震的陆总特别欢迎传化推荐的新产品。
    陆金根对传化的新产品新技术缘何情有独钟?
    他深情地向笔者讲述了与传化合作中的愉快而默契。
    2009年,陆总的一位朋友从国外买来一件三万块钱的夹克衫,这件夹克衫不同于一般夹克衫的地方就在于它采用了一种新面料——记忆布。记忆布顾名思义即该类新型的面料经过处理的形状会一直保留 ,形象点来说,经手抓后会有皱痕,但再经抚平又消失,这个就很像人类的记忆功能。从这件夹克衫上,陆总敏锐地嗅到了商机,他看到了一片蕴藏无限潜力的市场蓝海。
    金震一开始加工记忆布采用了与传统面料相仿的工艺和产品,但记忆布因为本身密度高,在退浆时无法把浆料退干净,浆料退不干净也就无法上色。金震在记忆布加工过程中遇到了技术甁颈。
    传化是初次遇到记忆布加工的技术难题。无论对传化还是金震这都是一个不小的挑战。
    当时姚武通得悉此事后,带着技术工程师了解了生产情况。传化此前也没有任何记忆布加工方面的经验,但有着相对厚实的技术实力和团队。陆总那段时间天天下车间,时时关注着记忆布加工最新进展,传化的技术工程师协助除油、退浆、染色,一个问题一个问题地分析、排查。
    由于记忆布价格昂贵,如果做坏了一缸布,金震的损失会很大。传化的领导十分理解金震矛盾的处境,向其做出了郑重的承诺:产品做出来如果有质量问题,传化愿意来买单。这如同给金震吃了一颗定心丸,记忆布加工开始进入了试样阶段。
    5、6缸布做下来,除油、退浆、染色这些老大难问题也不再是问题,然而新的问题又出现了。染好的布在取下来的时候碰到钢条会留下一条条亮闪闪的痕迹,这种现象用行话来说就是擦伤。为了防止擦伤,金震想出了一个办法包缝,即把染好的布先缝起来。包一缸1000多米的布需要一个多小时,再加上人工拆线的时间,财力和人力上的成本大大增加了。在对记忆布做了认真分析和反复试验后,传化的TF-409产品终于彻底地解决了擦伤的问题。
    技术服务市场是传化的一贯宗旨。
    我们是来帮您解决问题的。传化的技术服务人员在解决记忆布加工技术这一难题中又一次身体力行地实践了这一宗旨。为了降低生产成本,减少工艺流程,传化的技术工程师专门针对记忆布开发了助剂TF-158和TF-259B,仅用两种助剂就能应对记忆布加工中的诸多难题。这两种助剂后来在占领吴江记忆布加工市场中受到了众多印染企业的青睐。
    记忆布,为金震打开了全新的市场,男装中的知名品牌七匹狼、劲霸和利郎相继成为金震的客户,当年金震仅在记忆布加工上的营业额就达八九百万。记忆布亦为传化的助剂推广打开了销路。最初只有金震一家生产记忆布,很快记忆布的巨大商机和滚滚利润就吸引了吴江很多的印染企业投身到记忆布加工这一领域中来,而传化的助剂也由此在吴江市场遍地开花。
    新面料是市场的宠儿,也是企业注目的焦点。
    陆总告诉笔者,常规面料加工拼的是价格,企业要想大幅盈利还是要关注市场中的流行面料。应用新技术加工新面料才是一个企业利润增长点所在。
    一种新面料开启一个新市场也带来了可观的利润,记忆布使金震和传化在合作中实现了双赢。而在这种共同面对困难、挑战困难、战胜困难,共同承担风险、抵御风险中建立起来的合作里,留给双方的不仅仅只有信任,更有信任升华后的默契。这种默契让金震在以后的日子里,在需要新产品和新技术的时候,第一个就本能地想到了传化。(高湛)
   
    苏州金震(中威)纺织品有限公司成立于1988年,是一家集销售、织造、印染为一体的面料生产企业。公司拥有固定资产5个亿,占地 200,100平方米,职工800人左右。纺织品年销售量达5000万米,其中95%的产品出口,产品主要销往美国、欧洲、南美、南非和东南亚等地区,年创汇达5000万美元。
 
 

携手,穿越20年光阴
——记盛虹集团与传化集团的真情故事

    专供产品,为盛虹独家研发、花开不败。
    情切切,为传化带来南国春暖的消息……
    一次次合作,一个个故事,带你翻开传化牵手盛虹的真情档案。
    在传化股份的真心伙伴中,位于江苏盛泽的盛虹集团是较为特殊的一家。传化股份曾经特地为其开发产品,也曾经通过盛虹高层的介绍接下了福建或者说整个南方市场的第一笔单子,更有甚者,2003年,在防水剂行业性断货的情况下,传化股份不惜重金从日本为其空运了一吨防水剂救急。
    那么,这是一家什么样的企业呢?她与传化股份长达20年的合作历程中,发生了哪些鲜为人知的感人故事?且让我们走近她。
    江苏盛泽,鱼桑之乡,日出万匹而衣被天下,古时如此,至今更甚,1992年5月16日,在该镇一个名为盛虹村的地方,成立了一家名为吴江市盛虹印染厂的村办企业,紧接着,在当年的8月份,传化股份业务员冯万兴经过多次接触努力,向盛虹发出了第一批去油灵助剂,也认识了缪汉根、唐金奎等一批早期创始人,由此开始了长达20年的亲密合作历程。
    1995年,起步不久的盛虹已初具规模,在染整市场上也打出了一定的知名度,随着客户结构的改变及其档次的提高,他们对盛虹提出了更高的要求。当时,盛虹以生产加工薄型化纤织物为主,并逐渐成为该厂拳头级产品,尔后上马的印花产品也成为了主力,这两种产品分别由于材料本身的特性和印花之后浆料的作用,使得其手感变硬。当时分管生产与技术的唐金奎情急之下,找到了传化业务员老冯,要求传化研发相应的手感改善产品。老冯迅速将此事向公司作了汇报。
    大约只花了30天时间,一只专门为盛虹开发的牌号为SM-20的织物手感整理剂诞生了,并在盛虹投入使用,效果良好,当时谁也没有想到,这产品在盛虹使用至今。
    这是传化股份历史上首次为一家企业专门开发专供产品。双方的合作由此进入了快车道。
    付出总有回报。
    2000年,盛虹毅然向产业链上游迈进,上马融体直纺项目,此后不久,盛虹鉴于周边加弹企业加工水平较低,对自己在涤纶丝行业的知名度难以提升的现状下,又顺势投产了加弹项目,由此一举打通了产业链。在这个过程中,他们在上马之初就毅然决然使用了传化股份的化纤油剂产品,用老冯的话说,盛虹是直奔来找传化的。
    我们知道,刚刚从融体塔纺下来的丝叫长丝,是没有弹性的,要能够被纺织厂织造使用,还要经过一道加弹手续。加弹中为了防断丝防静电等,还需要加入化纤油剂,业内称之为后纺油剂。而这种油剂恰巧是传化股份的强势产品。盛虹组建加弹厂后,当面临选哪一个品牌的油剂产品时,他们毫不犹豫地选择了传化。业务员老冯说起此事,至今仍倍感自豪。
    1997年,在盛虹集团的技术支持下,福建潍丰织造公司的老总洪金达也在福建石狮建起了印染厂,当潍丰印染面临纺织印染助剂产品选型时,盛虹的唐总,向潍丰印染推荐了传化纺织印染助剂。
    这是传化股份历史上向福建市场的第一次发货,也就是从这个时候起,矿藏丰富的南方市场开始进入传化股份营销人员的视线,此后通过组建福建及广东办事处,逐渐打开市场,当然这已是后话。而盛虹的首倡之功,将永远铭记在传化人心间。
    如今,维丰印染仍然是传化股份在福建市场的重要客户之一,从一家名不见经传的地方小厂成长为当地名企,传化股份助剂产品一直陪伴着它成长的脚步。
    20年的倾情合作,20年的倾情付出。
    20年里,无论是盛虹还是传化,都为对方付出了许多,更是收获了许多。当盛虹面临大发展、建起幢幢员工宿舍楼时,缪董事长亲自批示:传化集团有企业生产外墙涂料,可以重点考察……
    盛传千年,弘扬天下,盛虹企业、盛虹人是博大、包容、友善的,对于自己的真心伙伴,它愿意付出更多,而不计回报,这种企业精神,同样是唐总等一批早期创业者的精神特质,这种特质,一直传承了20年,传承至今,乃至未来。(许坚刚)
 
    盛虹集团有限公司位于江苏吴江市盛泽镇,公司成立于一九九二年,前身为江苏盛虹印染有限公司,经过十三年快速稳健的发展,已经形成了以印染、化纤、酒店、热电、房地产等五大主业为核心,资本运营与实业经营互动发展的现代化企业集团。其年印染加工能力达10亿米,产能居亚洲第一,产品远销美国、德国、土耳其、法国及周边国家和地区。
 
 

因为信赖所以选择
——访浙江绍兴昌盛纺织印染有限公司董事长潘观余

     在生意场上,公开指定一家供应商的产品为唯一固定使用品牌的现象并不多见,而且这种现象保持十余年一直未变更是罕见。无处不在的商业竞争使得唯一和固定显得那么弥足珍贵。
    传化助剂就是我们的唯一固定使用产品!昌盛董事长潘观余说,只要传化生产的与昌盛纺织印染相关的助剂品种,他们全部免试样采用。
    何出此言?
    负责与昌盛业务联系的传化股份业务员孟志明告诉记者,昌盛所使用的助剂80%以上来自传化,十余年来一直未变。在传化提供的助剂领域,传化产品就是昌盛唯一使用品牌。
    将时光倒退到2002年。
    那时昌盛刚刚建厂,视产品质量为企业发展第一要务的潘观余将传化助剂进行了打包采购,他列出助剂采购清单交给孟志明,让孟志明将其所需助剂一次性全部供应到位。
    初涉纺织印染行业,潘观余如此大胆,不禁让人心生疑虑?
    而潘观余的解释却让我们更加敬佩其办企业的远见与魄力。
    潘观余说,与所有踏实办企业的人一样,产品质量肯定是要自始自终高度重视的,而要保证产品质量,配套的原料及助剂质量也需要严格把关。这些,对于当年稚嫩的昌盛来说,更显得尤为重要,因为严酷的市场规则不会给昌盛改错或者冒风险的机会。
    潘观余为我们打了一个比方,比如去买家电,面对琳琅满目的商品,要保证所购买家电没有后顾之忧,只要去选购最知名品牌产品那就肯定错不了。也因为这个道理,他对传化助剂实行了打包采购,他要的是百分之百的胜算。
    事实也证明,潘观余在这个没有任何悬念的选择中,必胜的筹码下对了。合作十余年来,传化稳定的助剂质量和系统的技术服务为昌盛印染布料的质量稳定性提供了可靠保障,让潘观余省心不少,昌盛企业发展也一路高奏凯歌,由入行初期的弱不禁风变得枝繁叶茂,昌盛业务遍布海内外。
    由此,昌盛与传化结下的情谊也更加稳固,昌盛使用的传化助剂包括前处理、防水防油、后整理、增白、染色等五大系列的所有产品,只要传化能为其提供的产品品种,昌盛绝对不使用第二家的产品。
    传化非常珍惜与昌盛的这份情谊。有一件事情让潘观余至今非常感动,他说:在我们遭遇成本压力非常大的时候,传化主动专门设计适用于昌盛工艺流程和设备的印染助剂浓缩液,极大程度减轻了我们的负担。
    潘观余介绍,这些浓缩液能在保证原有助剂使用效果的前提下,按1:4、1:6、1:10……等不同比例进行化稀开释。这样对于昌盛来说,无疑是降本增效的又一通道。
    毫无疑问,这些年来,昌盛良好的经营业绩,庞大的助剂需求量,肯定也会让众多的助剂生产商垂涎三尺。潘观余坦言,如果说没有其他助剂厂商预约上门推销产品,那肯定是假话,但是昌盛将其全部拒之门外却是事实。
    按照常理,昌盛可以多挑选几家厂家的产品来比较,哪怕是同一个助剂品种采用多家的助剂也可以。但是,至今与传化保持着稳固伙伴关系的事实,证明了昌盛并没有那样去做。
    除了传化助剂能够给昌盛带来稳定的质量保障之外,潘观余还将双方形成稳固伙伴关系的缘由归结为双方在真诚相待中现实了互利共赢。我的需求,传化都尽力给与了我,我还有去试用其它厂家产品的必要吗?潘观余如此反问。
    于情于理,都没有必要。潘观余认为,做企业如同做人,诚实和诚信非常重要,无论是对客户还是供应商都应该一样。他说,如果在原本稳固的合作关系中三心二意,最终受伤的也包括自己。(曹伟)
 
    昌盛纺织印染有限公司位于绍兴钱清镇,主要从事各类化纤、涤棉、涤晴等混纺织物的印染加工业务。企业现有员工500余人,厂区建筑面积约3万平方米,企业固定资产8800万元,拥有60余台先进的J型染色缸、10余台定型机等设备,生产的产品在业内保持长盛不衰的局面。